![]() |
|||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Главная Рефераты по рекламе Рефераты по физике Рефераты по философии Рефераты по финансам Рефераты по химии Рефераты по хозяйственному праву Рефераты по цифровым устройствам Рефераты по экологическому праву Рефераты по экономико-математическому моделированию Рефераты по экономической географии Рефераты по экономической теории Рефераты по этике Рефераты по юриспруденции Рефераты по языковедению Рефераты по юридическим наукам Рефераты по истории Рефераты по компьютерным наукам Рефераты по медицинским наукам Рефераты по финансовым наукам Рефераты по управленческим наукам Психология и педагогика Промышленность производство Биология и химия Языкознание филология Издательское дело и полиграфия Рефераты по краеведению и этнографии Рефераты по религии и мифологии Рефераты по медицине Рефераты по сексологии Рефераты по информатике программированию Краткое содержание произведений |
Реферат: Бизнесс-план строительной организацииРеферат: Бизнесс-план строительной организацииБизнес-план изготовления кровельного покрытия и жестяных изделий СОДЕРЖАНИЕ1. ЦЕЛЬ БИЗНЕС-ПЛАНА_____________________________________________________ 3 2. ПРЕДПРИЯТИЕ И ПРОДУКЦИЯ. ИНВЕСТИЦИОННЫЕ НАМЕРЕНИЯ_________ 5 3. АНАЛИЗ РЫНКА. ВЫБОР УПРАВЛЯЕМОГО СЕКТОРА______________________ 7 3.1. Выбор нормативов потребления элементов____________________________________ 7 3.2. Признаки сегментации рынка_______________________________________________ 7 3.3. Прогноз продаж готовой продукции________________________________________ 10 3.4. Конкурентный анализ____________________________________________________ 12 4. ПРОИЗВОДСТВЕННЫЙ ПЛАН. РАСЧЕТ ОБЪЕМА ОБОРОТА, СЕБЕСТОИМОСТИ, ПРИБЫЛИ, РЕНТАБЕЛЬНОСТИ________________________________________________________ 14 5. МАРКЕТИНГОВЫЙ И ОРГАНИЗАЦИОННЫЙ ПЛАН________________________ 20 6. ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН. ГРАФИК ПОГАШЕНИЯ КРЕДИТНЫХ СРЕДСТВ. ИНВЕСТИЦИОННЫЙ РИСК______________________________________________________________________ 22 7. ВЫВОДЫ________________________________________________________________ 24 1. ЦЕЛЬ БИЗНЕС-ПЛАНАПредприятие образовано в 1992 году на основе личных вкладов граждан, форма собственности - частная; основной вид деятельности - производство жестяных изделий для населения и организаций. Производственное оборудование размещено на арендуемых площадях. Имеются обустроенные склады для исходных материалов (металла, полимеров) и для запаса готовой продукции. Продукция предприятия - жестяные изделия для населения г. Новосибирска и сельских районов Новосибирской области (ведра, обвязка котлов, ритуальные изделия, элементы кровельного покрытия, водосливы и т.п.). Целью бизнес-плана является: 1. Обоснование рентабельности второй очереди развития ООО "СТРОЙ-МАРКЕТ" путем организации цеха изготовления элементов кровельного покрытия и водосливной системы по новой технологии покрытия изделий полимерным материалом; 2. Удовлетворение спроса населения г. Новосибирска в названных строительных материалах и обеспечение оптовых поставок кровельных элементов строительным и торгующим организациям г. Новосибирска и Новосибирской области, что соответствует приоритетным направлениям социально-экономического развития области. 3. Получение прибыли фирмы, достаточной для погашения заемных средств и накопления чистой прибыли для дальнейшего увеличения фондов потребления работников фирмы и развития производства, своевременный и полный возврат кредитных средств. Характеристика рынка. Рынок - региональный, целевые рынки разделены на 3 сегмента в соответствии с уровнем доходности населения и ценами на готовую продукцию в ассортименте. Конкурентная среда поддается анализу уровень конкуренции -средний и ниже среднего. Доля рынка в г. Новосибирска -30-40%, спрос - циклический, имеет тенденцию к возрастанию. Инвестиционный замысел - закупить в счет кредитных средств основное технологическое оборудование для организации нового производственного цеха по изготовлению и полимерному покрытию элементов водосливной системы и кровельных элементов строений коттеджного типа. Проведены предварительные переговоры по расширению объемов закупок материалов и по сбыту готовых изделий, оформлены договоры-намерения. Персонал обучен и подготовлен, выполнены образцы новой продукции, реализованы пробные партии товаров. Введение в строй производственных мощностей нового цеха будет осуществлено в соответствии с организационным планом через три-четыре недели после закупки оборудования. На полную мощность цех выходит во втором квартале 2003 г. Результаты реализации инвестиционного проекта. При полной загрузке производственных мощностей нового цеха объем оборота составит - 975,0 тыс. руб. в квартал; издержки предприятия на основные материалы - 450,0 тыс. руб. в квартал; накопленная чистая прибыль в первый квартал после расчета с банком - 288,0 тыс. руб.; рентабельность - 38,8%. Факторами риска в проекте являются: изменение налогового и банковского законодательства или резкий спад доходности населения (падение спроса), форс-мажорные обстоятельства, связанные с изменением экономической ситуации в стране в целом. Потребный годового финансирования - 326,0 тыс. руб. на условиях банковской ставки - 60% годовых, срок кредитования -12 месяцев. Требуемая поддержка - погашение процентов по кредиту и залоговые гарантии со стороны региональных фондов. 2. ПРЕДПРИЯТИЕ И ПРОДУКЦИЯ. ИНВЕСТИЦИОННЫЕ НАМЕРЕНИЯПредприятие - ООО "Строй-Маркет" - образовано в 1991 г. на основе личных вкладов физических лиц (уставные и регистрационные документы прилагаются). Основной вид деятельности -производственный: изготовление изделий из листового металла, относящихся к группе товаров широкого потребления (ведра, оборудование вытяжных систем кухонных помещении, элементы ритуального оформления, обвязка котлов, элементы кровельного покрытия и системы водослива и т.п.). Предприятие было, по существу, первым в городе частным предприятием, специализирующимся на производстве только такой группы товаров, и к настоящему времени накопило большой производственный опыт, сформировало высококвалифицированный состав персонала, что сказывается на уровне качества готовой продукции и уверенного положения на рынке сбыта жестяных изделий. Основные фонды предприятия размещены на двух производственных участках, включающих в себя станки доя разделки листового металла, для холодной штамповки, фальцепрокатный станок, оборудование и приспособления для монтажа готовых изделий. Рентабельность бизнеса в секторе товаров широкого потребления и строительных элементов привлекла на рынок сбыта поток импортных изделий и, одновременно, организацию подобного рода фирм в г. Новосибирске и регионе. Данное обстоятельство потребовало от руководства ООО "Строй-Маркет" принятия решения об изменении ассортимента выпускаемой продукции и повышения ее потребительского и эстетического качества. В соответствии с инвестиционным замыслом ООО "Строй-Маркет", опирающимся на изучение рыночной конъюнктуры по элементам кровельного покрытия и водосливов в регионе, разработан новый ассортимент прогрессивных видов изделий. Он включает: 1. Желоб 2. Воронка 3. Колено 4. Кронштейн желоба 5. Кронштейн водостока 6. Конек простой 7. Конек фигурный 8. Переход в желоб 9. Фронтовое покрытие 10. Оконный отлив 11. Отвод от стены Каждая ассортиментная единица товара изготавливается из соответствующего вида исходного материала, отличающегося качеством металла, его покрытия и прогнозируемым уровнем цены реализации за единицу (см. табл. 3.2). Для реализации коммерческой стратегии фирмы потребуется соответствующее изменение производственной структуры предприятия. В соответствии со второй очередью развития предприятия, в технологическую схему производства включены четыре новых участка сообразно с технологическими переделами в процессе изготовления новых видов продукции. Для комплектации участков цеха технологическим оборудованием необходимо выполнение заказов на изготовление уникальных станков и аппаратов и, частично, закупка типового оборудования. В объекты инвестирования (см. табл. 2.1) включены также расходы на монтаж-наладку оборудования и на первоначальную потребность в материалах для осуществления первого шага товарооборота. Таблица2.1
Изготовление пробных партий изделий нового ассортимента позволило изучить и освоить особенности технологических операций, приобрести навыки работы, осуществить пробные продажи малых серий товаров с целью изучения покупательского спроса. План-график реализации инвестиционного замысла по разделам работ (мероприятий) и временным периодам представлен в таблице 5.1. 3. АНАЛИЗ РЫНКА. ВЫБОР УПРАВЛЯЕМОГО СЕКТОРА3.1. Выбор нормативов потребления элементовПродукция цеха в ассортименте ориентирована на удовлетворение спроса в кровельных элементах и элементах водослива практически по всем номенклатурным единицам, необходимым для строения. Типовые и индивидуальные строения (жилые частные, дачи и т.д.) можно сгруппировать по признаку этажности (1-3 эт.) и общей площади строения в плане (80-250 кв. м). В зависимости от этих признаков выведена средняя потребность в кровельных и водосливных элементах на одну условную единицу строения. Нормативные данные средней потребности в элементах на единицу условного строения представлены в таблице 3.1 (графа 2). 3.2. Признаки сегментации рынкаРынок сбыта продукции цеха по изготовлению элементов кровельного покрытия и водосливной системы сегментирован по следующим признакам: 1. Вид потребителя: · строительные организации - 55%; · индивидуальные застройщики (новостройки) - 30%; · индивидуальные потребители (ремонт ветхого жилого фонда) -15%. Б. Уровень доходности клиентов и претензий на престижность (по виду материала покрытия): · высокообеспеченные (финский материал) -10%; · среднеобеспеченные (металл оцинкованный с полимерным покрытием) - 40-50%; · относительно низкообеспеченные (металл черный с полимерным покрытием) - 35-40%. 2. Географический ареал рынка: · г. Новосибирск - 55%, из них: · по договорам -1/5; · розничная торговля - 4/5; · Новосибирская область - 35%, из них: · по договорам - 3/4; · оптовая торговля -1/4; Южно-Российский регион -10% (опт. торг.). Г. Уровень цен на готовую продукцию в ассортименте. По признаку "цена" рынок разделен на три группы (1,2,3) в соответствии с уровнем доходности потенциальных потребителей и, соответственно, материалом покрытия элементов. Таблица3.1
Цены на элементы кровельного покрытия и водосливной системы представлены в таблице 3.2. Таблица3.2
Примечание: стоимость монтажа кровли составляет 30-50% от стоимости материалов. Сегменты управляемого рынка годового потребления продукции цеха в номенклатуре и по уровню цен (по группам потребителей - 1,2,3) представлены в таблице 3.1 (графы 5-7). 3.3. Прогноз продаж готовой продукцииКоммерческая стратегия бизнеса учитывает сезонные колебания спроса на готовую продукцию, однако кадровая политика фирмы предполагает одной из целей успешной работы - сохранение и укрепление высококвалифицированных специалистов в течение всего календарного периода. В силу этого фирмой зарезервированы складские помещения для запасов готовой продукции и заготовок с тем, чтобы в весен-не-летний и осенний периоды (периоды пика спроса на продукцию цеха) компенсировать спад уровня спроса в зимний период времени. Одновременно, для выбранной тактики производства и реализации продукции потребуются резервы финансовых ресурсов для первоначальной закупки металла и полимеров в осен-не-зимний период 2002-2003 гг., что учтено в производственном и финансовом планах фирмы (см. ниже). Для предоставления расчетов прогноза продаж готовой продукции цеха целесообразно принять сезонные периоды спроса на продукцию по кварталам (см. таблицу 3.3). Принятая на фирме практика "скользящего графика" отпусков позволяет осуществлять производство в течение всех 12 календарных месяцев года. Исходя из этого, а также данных таблицы 3.3, получаем прогнозируемый объем продаж (объем оборота) в год приусловии полного освоения производственной мощности цеха: 975030х4 кв.= 3900120 (руб.). Таблица3.3
Тактика освоения полной производственной мощности цеха и выхода на рынок сбыта представлена в Маркетинг-плане (см. разд. 5). 3.4. Конкурентный анализНа рынке сбыта жестяных изделий г. Новосибирска и Новосибирской области фирма "СТРОЙ-МАРКЕТ" занимает достаточно устойчивое положение, судя уже хотя бы потому, что в предыдущие годы работы на этих рынках предприятие не имело проблем со сбытом готовой продукции. Тем не менее, появление на региональном рынке все возрастающих объемов конкурирующей продукции из других регионов заставляет фирму вести своевременный и точный учет изменяющихся обстоятельств с целью обеспечения гарантий для сбыта своей продукции в необходимых (запланированных) объемах и по целесообразной с точки зрения рентабельности цене. Противодействие конкурентам из других регионов, поставляющим в Южно-Российский регион родственную продукцию, ООО "Строй-Маркет" осуществляет методом "ценовой дискриминации", установив розничные цены на свою продукцию ниже, чем у конкурентов. Такая мера существенна прежде всего для сектора рынка с относительно малообеспеченными потребителями, где велика эластичность спроса от цены. Значимой для инвестиционного замысла и коммерческой стратегии предприятия является деятельность на местном рынке Санкт-Петербургской фирмы "Питер", фирмы "CONSUL LTD" (г. Москва) и фирмы "Алина" (г. Новосибирск). Сравнительный анализ цен на продукцию конкурентов приведен в таблице 3.4. Относительно высокие цены у конкурентов на элементы кровельного покрытия и водосливной системы предопределяются, в частности, дополнительными издержками на транспортные расходы у иногородних фирм и предпочтением у фирмы "Алина" (г. Новосибирск) изделий с дорогостоящим покрытием (см. табл. 3.4). Таблица3.4
Конкурент, фирма "Алина", судя по данным таблицы 3.4, ориентирован на один из управляемых сегментов рынка ООО "Строй-Маркет", а именно на 1-й сегмент (см. прогноз цен ООО "Строй-Маркет" - табл. 3.2), где уровень доходности потребителя наибольший. В данном секторе имеет место неэластичный спрос от цены и, следовательно, фирме ООО "Строй-Маркет" нецелесообразно использовать здесь метод "ценовой дискриминации". Не уходя с этого сектора полностью (см. табл. 4.1), фирма ООО "Строй-Маркет" так строит свою коммерческую стратегию, чтобы иметь наибольшую долю продаж во 2-м и 3-м секторах рынка, где относительно высок уровень эластичности спроса от цены и при относительно низких иенах можно добиться удовлетворяющих фирму финансовых результатов (см. табл. 3.3 и 4.1). 4. ПРОИЗВОДСТВЕННЫЙ ПЛАН. РАСЧЕТ ОБЪЕМА ОБОРОТА, СЕБЕСТОИМОСТИ, ПРИБЫЛИ, РЕНТАБЕЛЬНОСТИПроизводственный план цеха элементов кровельного покрытия и водослива формируется исходя из: 1. квартального спроса на продукцию цеха и прогноза продаж элементов в разрезе номенклатурных единиц и выбранных секторов рынка (см. табл. 3.3); 2. цены за единицу изделия в зависимости от исходного материала и его покрытия (см. табл. 3.2); 3. цены на единицу исходного материала (см. табл. 4.2). По результатам анализа местного и регионального рынков сбыта товаров предприятия сводные данные по объемам производства представим в виде таблицы 4.1. Таблица 4.1
Таблица4.2
Таблица4.3
Исходя из плана производства в натуральном выражении (табл. 4.1), норм расхода исходных материалов на один элемент (табл. 4.3), цен на единицу исходных материалов, рассчитана потребность в материалах (в натуральном и стоимостном выражении) на квартальную производственную программу цеха. Результаты расчетов приведены в таблице 4.4. Таблица4.4
В структуре издержек цеха стоимость материалов на квартальную производственную программу занимает самый большой удельный вес. Поэтому расчет затрат по этой статье себестоимости произведен подробно. Остальные элементы затрат в структуре себестоимости продукции цеха рассчитаны по стандартным нормативным требованиям и в расчете на месячную производственную программу цеха выглядят следующим образом (табл. 4.5). Таблица4.5
Исходя из прогноза цен на продукцию (табл. 3.2) и объемов продаж готовой продукции в кв. (табл. 3.3,4.1), принимаем объем оборота цеха в месяц в сумме 325,0 тыс. руб. Отсюда, расчет чис-той прибыли цеха в месяц и расчет рентабельности производства представляется следующим образом (табл. 4.6). Таблица4.6
Расчет сделан из условия полного освоения производственной мощности цеха. Полученные расчетные данные по издержкам производства и сбыта продукции ложатся в основу формирования финансового плана цеха (см. раздел 6). 5. МАРКЕТИНГОВЫЙ И ОРГАНИЗАЦИОННЫЙ ПЛАНОрганизационный план фирмы состоит из пяти этапов, из ко-торых первый (предпроизводственный) включает: 1. o проведение переговоров с подрядчиками и поставщиками и заключение договоров на изготовление, поставку и монтаж ос-новного оборудования (выполнено); 2. o изучение конъюнктуры рынка исходных материалов, за-ключение договоров-намерений на закупку металла и полимеров (выполнено); 3. o изучение рынка сбыта, рекламу, проведение переговоров с потребителями на поставку готовой продукции малыми сериями (выполнено); 4. o апробацию технологии изготовления опытных образцов элементов кровельного покрытия и водослива с полимерным по-крытием (выполнено). Предпроизводственная стадия к настоящему времени практи-чески осуществлена за счет собственных средств фирмы. Приня-тый проект освоения полной мощности состоит из четырех произ-водственных этапов (1-1 V) по одному кварталу в каждом (см. табл. 5.1,5.2). Как видно из организационного графика (табл. 5.1), присту-пить реально к производственному процессу фирма сможет толь-ко через 4 недели после кредитования, что учтено в финансовом плане фирмы и графике возврата кредитных средств. Первый производственный этап (I) предполагает освоение мощности цеха только на 75%, что связано с вероятными срывами в технологии изготовления новых видов продукции, сложностя-ми, связанными с выведением товара на рынок, в чем руководство фирмы отдает себе отчет и намечает реальные планы производст-ва и сбыта. Второй производственный этап (II) попадает на зимний пери-од времени. Руководство фирмы в этот период планирует отрабо-тать свои коммерческие контакты по регулярным закупкам исход-ных материалов и, одновременно, заключить договоры на постав-ку своей продукции в весенне-летний период на региональный рынок. Таблица5.1
Третий и четвертый производственные этапы (III-IV) - ос-воение мощности цеха до 100% планируется реализовать в лет-не-осенний период, т.е. в период пикового спроса на элементы кровельного покрытия и системы водослива. По коммерческим прогнозам фирмы к этому времени уже удастся заключить долго-временные договоры на поставку готовой продукции с оптовыми потребителями, что позволит цеху работать стабильно со 100%-ной загрузкой мощностей в течение всего года. В качестве подстраховочной меры для периодов сезонного спада спроса на продукцию фирмой предусмотрено резервирова-ние складских помещений для запаса готовой продукции. В соответствии с выбранной стратегией производства и сбыта продукции коммерческий план цеха на первый год выглядит сле-дующим образом (табл. 5.2). Таблица5.2
Примечания: 1. Расчет выполнен из условия объема оборота цеха - 325,0 тыс. руб./ме-сяц согласно прогнозу продаж (см. табл. 3.3). 2. Плановые периоды освоения мощности (кварталы) не привязаны к конкретным календарным периодам. Таким образом, расчетная рентабельность оборота составляет около 1,2 (120%) и позволяет фирме иметь большой запас платежеспособности в случае непредвиденных изменений условий рынка сбыта готовой продукции. 6. ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН. ГРАФИК ПОГАШЕНИЯ КРЕДИТНЫХ СРЕДСТВ. ИНВЕСТИЦИОННЫЙ РИСКФинансовый план цеха составлен с учетом выбранной такти-ки продвижения товаров на рынок по мере поквартального освое-ния производственной мощности до 100%. Сумма инвестирования в размере 326 тыс. руб. кредитуется под 60% годовых на период не более одного года с покварталь-ным погашением издержек финансирования. Кредитные средства и издержки по ним погашаются за счет собственных средств, остающихся у предприятия после расчета с поставщиками и государственными и местными органами. Движение денежных потоков (платежей и поступлений) представлено в таблице 6.1. Показатели приведены без дисконти-рования стоимости ввиду короткого срока кредитования с боль-шим запасом надежности. На положительное сальдо фирма выхо-дит уже в Ш квартале 2003 года, что может компенсировать не-предвиденные скачки цен на материалы, энергию, услуги. Таблица6.1
Согласно Финансовому плану возврат части кредитных средств в объеме 100 тыс. руб. целесообразно осуществить в III квартале 2002 г. с тем, чтобы уменьшить плату по процентам за кредит и сделать запас денежных средств перед окончанием фи-нансового года (в I кв. 2004 г.). Величина покрытия (П) товара при
100%-ном освоении про-изводственных мощностей цеха в IV кв. 2003 г. и
соответствую-щей выручке от реализации составит: Отсюда, коэффициент покрытия (КП) товара
равен 0,5. Точку "безубыточного оборота" (БО) фирма достигает при
объеме оборота, равном: Для оценки инвестиционного риска
предположим, что фирма будет вынуждена погашать всю сумму заемных (кредитных)
средств в момент истечения срока кредитования, а не по частям, как это
предусмотрено финансовым планом. Тогда имеем: Запас надежности 21% означает, что даже при условии единовременной выплаты суммы кредитных средств фирма может позволить себе снижение валовой выручки еще на 21% до наступления бесприбыльного оборота. Такая ситуация гипо-тетически может сложиться при крайне неблагоприятной ситуации на рынке сбыта товаров фирмы, что можно сравнить лишь с форс-мажорными обстоятельствами. Отсюда, вероятность инвестиционного риска равна: Р(инв.)=1 -0,21=0,79. Высокий уровень риска инвестирования означает, что пред-приятие должно работать с обеспечением стабильности по всем своим звеньям и не допускать значительных срывов в графике производства, сбыта и обеспечения исходных материалов. Запас накопленных денежных средств в первый год работы цеха (период освоения мощностей с одновременной выплатой за-емных средств) составит 54,4 тыс. руб. При этом за четыре кварта-ла фирма понесет издержки в сумме 3276,0 тыс. руб. Отсюда рентабельность деятельности цеха по итогам первого года составит: (54,4 : 3276,0)ж100% = 1,7%. Низкий уровень рентабельности объясняется необходимостью выплаты кредитных средств и процентов по ним в отчетном периоде. Рентабельность производства в первый
квартал после расчетов с банком составит: Это выше среднеотраслевого уровня
рентабельности. При такой рентабельности срок окупаемости заемных средств
равен: Приведенные в бизнес-плане расчеты и факторы деятельности дают основание полагать, что фирма освоит новый вид технологии в запланированные сроки и обеспечит своевременный возврат кредитных средств. |
||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
|